გაყიდვების 4P რატომ ვყიდით არასწორად?
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
საქართველოში გაყიდვების მენეჯერობა არცთუ პოპულარულ პროფესიად მიიჩნევა. მართალია, ბოლო წლებში ეს მიდგომა იცვლება, მაგრამ ჯერ მაინც შეხვდებით დასაქმების მაძიებლებს, რომლებიც გასაუბრებაზე საკუთარ თავს, თავისდა უნებურად, კი ყიდიან, მაგრამ თან აზუსტებენ, რომ გაყიდვების მენეჯერის ვაკანსიის შეთავაზებით პოტენციური დამსაქმებლები თავს ტყუილად ნუ შეიწუხებენ.
დიახ, საკუთარ თავს ყიდიან და ამაში ცუდი არაფერია. პირიქით, ეს ბუნებრივიცაა. ჩვენ ხომ ყველა გაყიდვებში ვართ, ვაცნობიერებთ ამას თუ არა. გაყიდვებში ვართ, როცა ვყიდით პერსონალურ ავტომობილს, ბინას, როცა დამსაქმებელს საკუთარ პროფესიულ შესაძლებლობებსა და უპირატესობებს ვაცნობთ და ჩვენთვის სასურველ პირობებს ვუყენებთ, როცა ბიზნესმოლაპარაკებებს ვაწარმოებთ და პოტენციურ პარტნიორს საკუთარი კომპანიისთვის მაქსიმალურად მოგებიან პირობებზე დათანხმებაში ვარწმუნებთ.
ასეა, ყველანი გაყიდვებში ვართ, სტაჟიორიდან დაწყებული, უმაღლესი რგოლის მენეჯმენტითა და კომპანიის დამფუძნებლებით დამთავრებული, მაგრამ გაყიდვების მენეჯერობა კი ყველას გვეთაკილება.
და მაინც, რატომ არ ითვლება საქართველოში გაყიდვების სფეროში მუშაობა პრესტიჟულად? იმიტომ ხომ არა, რომ ამ პროფესიას სიღრმისეულად ბევრი არ იცნობს და, ზოგადად, დამამცირებლად მიიჩნევა რამის გაყიდვა, რადგან გავრცელებული სტერეოტიპით, ვინც ყიდის, აუცილებლად უნდა იტყუებოდეს და მხოლოდ საკუთარ გამორჩენაზე ფიქრობდეს?!
და რატომ არ შეიძლება გამყიდველი არა მხოლოდ საკუთარ, არამედ მყიდველის სარგებელზეც ფიქრობდეს? დიახ, უნდა ფიქრობდეს და ეს არის სწორედ ის მთავარი მიზანი, რაც ნებისმიერ გამყიდველს უნდა ამოძრავებდეს – ორმხრივად სასარგებლო თანამშრომლობა!
გაყიდვების ფუნდამენტური მიზნების გააზრებაში გაყიდვების 4P მოდელი დაგვეხმარება. ეს მოდელი აქამდე არსად შეგხვდებოდათ, რადგან მხოლოდ ამ სტატიის ავტორის პრაქტიკულ გამოცდილებაზე დაფუძნებული ერთგვარი ექსპერიმენტული მიგნებაა.
ყველას გსმენიათ მარკეტინგის 4P – 4 Ps of Marketing, რომელიც პროდუქტისა თუ მომსახურების მარკეტინგის დროს გამოიყენება, როცა ბიზნესი მომხმარებლებზე ზემოქმედებას 4 ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტით ცდილობს – Product, Price, Place, Promotion.
და მაინც, რა არის გაყიდვების 4P ჩარჩო მოდელის ავტორისეული ვერსია და რით განსხვავდება გაყიდვების 4P მოდელი ცნობილი მარკეტინგის 4P მოდელისგან?
Purpose (მიზანი) – დიახ, სწორედ გაყიდვების მიზნის გააზრება გვეხმარება შემდგომი ნაბიჯების სწორად დაგეგმვასა და განხორციელებაში. როცა ვსვამთ ამ კითხვას – "რა არის გაყიდვების მიზანი?", უმრავლესობა მხოლოდ საკუთარ თავზე, საკუთარ სარგებელზე ფიქრობს და პასუხობს – "გავყიდო ამა და ამ რაოდენობის პროდუქტი", "გავზარდო კომპანიის შემოსავლები", "მივიღო მეტი ბონუსი" – თავისთავად, ამაში ცუდი და არასწორი არაფერია, მაგრამ უნდა გვახსოვდეს, რომ გაყიდვების მიზანი არა მხოლოდ საკუთარი შემოსავლების ზრდა, არამედ პოტენციური მყიდველისთვის სარგებლის მოტანა უნდა იყოს. თუ ეს მიზანი კარგად გააზრებული გექნებათ, ბევრად მეტის მიღწევას შეძლებთ, ბევრად მეტ ადამიანს გააბედნიერებთ და მათი ბედნიერებით საკუთარ თავსაც მოუტანთ ბედნიერებას და კეთილდღეობას.
Person (ადამიანი) – დიახ, ყიდვის ყველა გადაწვეტილების უკან ადამიანი დგას და უნდა გვესმოდეს, რომ არ არსებობს ორი იდენტური ხასიათის, მენტალიტეტისა და თვისებების ადამიანი და ყველას ინდივიდუალური მიდგომა სჭირდება. უნდა გვესმოდეს იმ ადამიანის, ვინც ჩვენი პროდუქტისა თუ მომსახურების ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილება უნდა მიიღოს, მისი თვალთახედვით უნდა შევხედოთ ჩვენი შეთავაზების დადებით თუ უარყოფით მხარეებს, მის ადგილას დავაყენოთ საკუთარი თავი. დავსვათ კითხვა – "მის ადგილას ჩვენ რომ ვიყოთ, ვიყიდდით თუ არა?" და თუ არა, რატომ? ვიპოვოთ ამ კითხვაზე პასუხი, შევეცადოთ პოტენციური კლიენტის მოთხოვნებთან მეტად დაახლოებას და შედეგიც არ დააყოვნებს. როცა გამყიდველსა და მყიდველს შორის ადამიანურ ურთიერთობებზე ვსაუბრობთ, ეს უნდა იყოს სიმართლეზე, ნდობაზე, გულწრფელობაზე, ემპათიასა და ურთიერთგაგებაზე დამყარებული, მაღალი ეთიკური სტანდარტების კომუნიკაცია.
Process (პროცესი) – დიახ, გაყიდვები არ არის ერთჯერადი აქტი. ეს პროცესია, ხშირად ხანგრძლივი და დამქანცველი, რასაც დიდი ნებისყოფა, გამძლეობა და შეუპოვრობა სჭირდება. იცოდეთ, რომ თქვენს შეთავაზებაზე თავიდანვე დადებით პასუხს მხოლოდ იშვიათ შემთხვევაში მიიღებთ. პასუხი, ძირითადად, იქნება – "არა!", "ამ ეტაპზე არ ვართ დაინტერესებული!", "თუ დავინტერესდებით, თავად შეგეხმიანებით", და ა.შ. ამიტომაცაა მნიშვნელოვანი, ყველას, ვინც გაყიდვების პროცესშია ჩართული, კარგად გესმოდეთ, რომ უარის მიღებით კი არ მთავრდება რამე, არამედ სწორედ მაშინ იწყება ყველაზე საინტერესო, როცა თქვენი პროფესიონალიზმი უნდა გამოიცადოს – რამდენად შეძლებთ ერთხელ მიღებული უარი თანხმობად აქციოთ?! უნდა შეეგუოთ, რომ პოტენციური კლიენტის ყურადღების მოპოვება, შემდეგ მისი დაინტერესება, სურვილის გაჩენა და ბოლოს, მოქმედების ფაზაზე გადაყვანა ხანგრძლივი პროცესია დ ამისთვის ბევრი მუშაობა, საქმის მთელი გულით კეთება და საუკეთესო, მაღალპროფესიონალური მომსახურების გაწევა დაგჭირდებათ.
Preparation (მომზადება) – დიახ, სათანადო მომზადების გარეშე არაფერი გამოვა! ამ რეალობას თავიდანვე შეეგუეთ. მოგიწევთ, დიდი დრო დაუთმოთ კლიენტის საქმიანობისა და პროფილის წინასწარ შესწავლას, მისი მოთხოვნების იდენტიფიცირებას და თქვენი პროდუქტისა თუ მომსახურების მასთან შესაბამისობაში მოყვანას, იმის დადგენას, თუ რა სარგებლის მოტანა შეუძლია თქვენს პროდუქტსა თუ მომსახურებას მყიდველისთვის? პოტენციურ კლიენტთან საუბრისთვის იმდენად კარგად მომზადებული უნდა იყოთ, რომ მან თქვენგან საკუთარ კომპანიაზე, საკუთარ საქმიანობაზე რამე ახალი თუ ვერ გაიგო, ახლებურად მაინც შეხედოს ბევრ რამეს და თქვენ კი მის თვალში სანდო კონსულტანტის, საუკეთესო მრჩევლისა და პროფესიონალური სერვისის მიმწოდებლის შთაბეჭდილება უნდა დატოვოთ, ვიდრე, უბრალოდ, გამყიდველის. ასეთ შემთხვევაში არა მხოლოდ გაყიდვების ერთი კონკრეტული ციკლი დაიხურება წარმატებით, არამედ თქვენი და კლიენტის ურთიერთობა გრძელვადიან, ნდობაზე დაფუძნებულ პარტნიორობაში გადაიზრდება.
და მაინც, რატომ ვყიდით არასწორად?
გიორგი შარაშიძე
მთავარი რედაქტორი
[email protected]
